1月17日，當(dāng)我們一行驅(qū)車(chē)到達(dá)襄陽(yáng)市場(chǎng)時(shí)，已是傍晚時(shí)分。負(fù)責(zé)襄陽(yáng)市場(chǎng)的枝江酒業(yè)銷(xiāo)售人員龍俊華和分管鄂北豫南大區(qū)的銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理曹海林已在襄陽(yáng)南高速路口等候我們。雖沒(méi)有“他鄉(xiāng)遇故知”的分外激動(dòng)，卻也像久別的家人，因?yàn)榇蠹叶紒?lái)自枝江酒業(yè)這個(gè)溫暖的大家庭。一會(huì)兒，董軍、牛春、鄢釗等一群九零后的帥小伙出現(xiàn)在我們面前，他們剛從市場(chǎng)上送貨回來(lái)，臨近春節(jié)，對(duì)賣(mài)酒人來(lái)說(shuō)，到了忙碌的黃金季節(jié)。這一天是四九的第一天，襄陽(yáng)的氣溫應(yīng)景似的下降了幾度，但看到他們一張張青春氣息的笑臉，仿佛感到春天已經(jīng)近了。
枝江酒進(jìn)入襄陽(yáng)市場(chǎng)已有近20年。在這許多年的時(shí)間里，有過(guò)巔峰，有過(guò)低谷，有過(guò)成功的輝煌，也有過(guò)市場(chǎng)直線(xiàn)下滑的教訓(xùn)。今天的“枝江”在襄陽(yáng)，是一片破土而出的新生力量，重新調(diào)整后的市場(chǎng)布局，可以預(yù)見(jiàn)兩三年之后，又一輪新的“財(cái)富風(fēng)暴”會(huì)如期到來(lái)。劉新偉，這個(gè)1984年出生的小伙子，14歲時(shí)就與枝江酒業(yè)結(jié)緣。他的父母曾做過(guò)枝江酒業(yè)包裝供應(yīng)商，劉新偉后來(lái)為枝江酒業(yè)跑運(yùn)輸，不僅見(jiàn)證了枝江酒業(yè)的成長(zhǎng)，商業(yè)悟性好的劉新偉也開(kāi)始嘗試團(tuán)購(gòu)枝江酒。通過(guò)熟人、朋友和親戚介紹做宴席酒單，一年下來(lái)，小打小鬧也還能賣(mài)出1000多件。在為枝江酒業(yè)全國(guó)客商跑運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中，他也見(jiàn)證了無(wú)數(shù)代理商從小到大的發(fā)展過(guò)程。2016年6月，他終于做出決定，在襄陽(yáng)市場(chǎng)做枝江酒的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)年簽訂的合同，到11月份扎賬時(shí)，他已賣(mài)了115萬(wàn)元。枝江酒業(yè)龍俊華幫助他拿出近兩年銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)“501”工程，他自己也非常認(rèn)同這個(gè)目標(biāo)?！?/span>501”即501萬(wàn)元。對(duì)于一個(gè)剛起步的代理商來(lái)說(shuō)，這個(gè)目標(biāo)似乎定得有點(diǎn)高，但劉新偉說(shuō)，只要努力做，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。他經(jīng)營(yíng)的“15年經(jīng)典”、“金枝江”、“枝江九年”、“十年古酒”等走量均不錯(cuò)，年前，他把訂貨的款都打到枝江酒業(yè)財(cái)務(wù)賬上，由于枝江酒業(yè)要針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)發(fā)貨與調(diào)度，他預(yù)訂的“枝江九年”尚有3000件待發(fā)貨。他一邊忙碌著為客戶(hù)送貨的同時(shí)，一邊也在耐心地等待中。
陳義權(quán)，枝江酒業(yè)在襄陽(yáng)的王級(jí)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。是2016年獲得枝江酒業(yè)“精誠(chéng)合作獎(jiǎng)”的經(jīng)銷(xiāo)商。18日上午8點(diǎn)，我們準(zhǔn)時(shí)趕到他的公司去參加他們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)。好家伙，清一色的俊男靚女，大多是九零后。陳義權(quán)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定做了紅灰相間的沖鋒衣，印上了“枝江酒業(yè)”的字樣，具整齊好看，又顯得朝氣蓬勃。晨會(huì)簡(jiǎn)短而具體，枝江酒業(yè)駐襄陽(yáng)的業(yè)務(wù)員蔡亮為他們講了當(dāng)天應(yīng)注的意項(xiàng)，然后是一個(gè)提振精神的喊口號(hào)環(huán)節(jié)。他們的口號(hào)是：“齊心協(xié)力，決勝襄陽(yáng)！”更有趣的是，會(huì)議室的墻上還貼有《枝江酒業(yè)業(yè)務(wù)人員工作前準(zhǔn)備》：的“順口溜”：“出發(fā)前，整行囊，工具全，廣宣裝；線(xiàn)路定，表單拿，省時(shí)省力效率大；計(jì)算器，作用大，利益測(cè)算全靠它……”晨會(huì)結(jié)束之后，他們各自領(lǐng)了送貨單據(jù)，按時(shí)出發(fā)，分赴各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，21輛送貨車(chē)陸續(xù)駛出，一切忙碌有序。把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，把重復(fù)的事情仔細(xì)做，這是陳義權(quán)對(duì)他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要求。目前，他對(duì)“柔雅枝江王”產(chǎn)品已做好上量的布局，他相信2017年對(duì)他來(lái)說(shuō)是一個(gè)豐收年。
陳義權(quán)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)八點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)開(kāi)晨會(huì)
右起：曹海林、陳義權(quán)、董軍
送貨、發(fā)貨、 一片忙碌
金文學(xué)，枝江酒業(yè)在襄陽(yáng)的代理商。確切地說(shuō)，他是枝江酒業(yè)在襄陽(yáng)的廣告代理商。1997年就開(kāi)始接觸枝江酒業(yè)，對(duì)枝江酒業(yè)懷有深厚的感情。2008年，他開(kāi)始代理枝江酒。都說(shuō)終端難做，對(duì)酒店和超市，許多經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步，他竟然選擇專(zhuān)攻商超。在襄陽(yáng)，他與33家超市合作，有網(wǎng)點(diǎn)200多家，終端酒店也有100多家。這幾年特別是2016年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上了一個(gè)新的臺(tái)階。金文學(xué)是襄陽(yáng)廣告協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，手頭擁有許多資源，自己本身也還經(jīng)營(yíng)著廣告公司，“金總是個(gè)大忙人！”曹海林這樣對(duì)我們介紹金文學(xué)。忙碌的金文學(xué)，還是個(gè)攝影愛(ài)好者，每年都要抽出一定的時(shí)間去周邊采風(fēng)，用這樣比較文藝的方式來(lái)調(diào)理心身，梳理自己的情懷。當(dāng)然最讓他放心不下的依舊是枝江酒的銷(xiāo)售，腦子里轉(zhuǎn)動(dòng)的都是在怎樣創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，據(jù)龍俊華介紹，去年中秋節(jié)前后，金文學(xué)組織超市送貨下鄉(xiāng)，他的酒一個(gè)月賣(mài)了20多萬(wàn)元，這是在相對(duì)淡季的時(shí)候，他變換一種方式之后的營(yíng)銷(xiāo)收獲，不得不佩服，金文學(xué)在商業(yè)悟性中，也是有天賦的。據(jù)襄陽(yáng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李明介紹，商家劉新生也是做商超的，與金文學(xué)聯(lián)手，掌控著枝江酒在襄陽(yáng)的商超市場(chǎng)。
銷(xiāo)售公司總經(jīng)理侯先圣到襄陽(yáng)走訪(fǎng)市場(chǎng)
銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理曹海林到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)了解春節(jié)前的產(chǎn)品走量情況
吳正，在襄陽(yáng)市場(chǎng)也是一個(gè)過(guò)千萬(wàn)銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商。我們到達(dá)他的倉(cāng)庫(kù)時(shí)，他正在搬貨到車(chē)上。穿著一件墨綠色的大褂，精干得像個(gè)年輕小伙，不認(rèn)識(shí)他的人，一定不會(huì)知道，這個(gè)普通勞動(dòng)者是個(gè)千萬(wàn)富翁。這也許正是他的低調(diào)，我們點(diǎn)贊他也是成功人士，他憨厚地笑著說(shuō)：“正在往成功的方向努力，還沒(méi)有到達(dá)目的地！”
張明權(quán)，枝江酒業(yè)苦蕎酒在襄陽(yáng)的代理商。董軍、牛春等那一群帥小伙都是做苦蕎酒的業(yè)務(wù)員。因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，我曾被“拖入”健康酒事業(yè)部的幾個(gè)微信群，我知道，這是一個(gè)扎實(shí)做終端的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，省內(nèi)省外，步調(diào)一致。他們用辛勤的耕耘，為公司的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
這個(gè)搬貨的人叫吳正！
伙牌鎮(zhèn)上，老百姓購(gòu)年貨一角
分管鄂北豫南大區(qū)市場(chǎng)的枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理曹海林向我們介紹，經(jīng)過(guò)半年多的重新調(diào)整，目前，他所負(fù)責(zé)的區(qū)域，各個(gè)地市場(chǎng)都在朝著好的方向走，未來(lái)三年，他將根據(jù)公司的大單品戰(zhàn)略，在他的區(qū)域內(nèi)，鉆王銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)件，紅王50萬(wàn)件，枝江方盒十年100萬(wàn)件。力爭(zhēng)襄陽(yáng)城區(qū)過(guò)億、谷城、棗陽(yáng)、南漳、保康、宜城等周邊重新恢復(fù)到2000萬(wàn)元的銷(xiāo)量，打造一大批過(guò)千萬(wàn)元的縣級(jí)市場(chǎng)，三個(gè)過(guò)5000萬(wàn)元的地級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司提出的三年翻番的目標(biāo)。
枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理侯先圣對(duì)鄂北豫南的市場(chǎng)調(diào)整和新的布局給予充分肯定。并高度肯定了這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)合作、敢于創(chuàng)新、永不言敗的拼搏精神。我們隨同銷(xiāo)售人員在襄周邊的伙牌鎮(zhèn)和臥龍鎮(zhèn)走訪(fǎng)市場(chǎng)，時(shí)見(jiàn)趕集人群的手里和車(chē)上，枝江酒作為已選年貨，伴隨著購(gòu)貨人迎新年的愉悅心情。此情此景，我們想到的是，除了一款產(chǎn)品好的質(zhì)量外，人，是決定品牌勝負(fù)的關(guān)鍵因素?？梢灶A(yù)見(jiàn)，三五年后，這里會(huì)新成熟一批銷(xiāo)售精英，同時(shí)也會(huì)涌現(xiàn)一批新財(cái)富階層。
古城襄陽(yáng)，因?yàn)橛辛诉@樣一群“枝江”追夢(mèng)人，在我們心中更加神秘，也更值得關(guān)注。
文/張同 施薇 圖/李方澤
