本報(bào)訊（通訊員沈氫濤）在長江流域的中下游，有一個(gè)美麗的小島，當(dāng)?shù)厝私兴廊唆~島，它便是隸屬于鎮(zhèn)江的揚(yáng)中。揚(yáng)中市面積332平方千米，人口只有20多萬。枝江酒于2009年進(jìn)入該市場，當(dāng)年銷售額90萬元，2010年銷售200萬，今年截至七月已完成銷售300萬元，至年底預(yù)計(jì)可以突破600萬元，達(dá)到了年均成倍增長的驕人業(yè)績。相對(duì)于江蘇其它市場來說，揚(yáng)中市場起步晚但起點(diǎn)高，且在制勝終端上有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。
一是啟動(dòng)市場從酒店終端入手，扎實(shí)做好基本功。揚(yáng)中經(jīng)銷商楊建新，三十多歲，2008年，他從眾多的酒類品牌中，敏銳地意識(shí)到枝江酒的巨大發(fā)展?jié)摿Γ群蟮匠Ｖ荨⑴d化、如皋、無錫等地考察枝江酒的市場狀況，愈加堅(jiān)定了做枝江酒的信心與決心。在與枝江酒業(yè)合作伊始，江蘇大區(qū)經(jīng)理李敬根據(jù)市場狀況，提出啟動(dòng)市場從酒店終端入手，前期不做流通的操作思路，得到了楊建新的極大認(rèn)同。2009年在酒店鋪市500家。在前期鋪市中，采取了免費(fèi)贈(zèng)送的政策，使產(chǎn)品鋪市率很快達(dá)到了較高水平。在二次進(jìn)貨中，又采取了高促銷政策，贈(zèng)送了大量禮品，如電飯煲、電磁爐、大米飲料等，極大地調(diào)動(dòng)了酒店老板推介枝江酒的積極性。對(duì)于酒店服務(wù)員，也經(jīng)常和他們加強(qiáng)聯(lián)系，送點(diǎn)小禮品，認(rèn)真傾聽他們的意見，使枝江酒很快在揚(yáng)中的酒店站穩(wěn)了腳跟，當(dāng)年在酒店實(shí)現(xiàn)銷售額90萬元。
二是信心、耐心、雄心的結(jié)合，是揚(yáng)中市場快速發(fā)展的一大法寶。揚(yáng)中市場啟動(dòng)之初，經(jīng)銷商與枝江酒業(yè)就對(duì)市場做出了清晰的定位，爭取在五年內(nèi)達(dá)到年銷售過千萬元的目標(biāo)。有了如此大的目標(biāo)，在做市場的細(xì)化操作上，還必須有足夠的耐心。去年11月，楊建新和朋友們?nèi)ヒ粋€(gè)叫魚羊火鍋店的地方吃飯，飯店老板透露，去年楊經(jīng)理開始來找他談枝江酒，他也不理采，楊建新“七顧茅廬”，他被楊建新感動(dòng)了，答應(yīng)進(jìn)貨。沒想到枝江酒還真好賣，每月都能賣二十多件。枝江酒讓飯店老板掙了錢，很佩服楊建新的耐心和毅力，現(xiàn)在兩人成了好朋友了。除了耐心，楊建新還有強(qiáng)烈的趕超競品的雄心，他時(shí)刻留心競品動(dòng)向，包括價(jià)格、促銷、宣傳等都力爭做在競品前面，而且力爭做出自己的特色。信心、耐心、雄心的結(jié)合使揚(yáng)中市場很快走上了發(fā)展的快車道。
三是制定市場規(guī)則，信譽(yù)至上。通過一年時(shí)間的酒店運(yùn)作，第二年揚(yáng)中市場氛圍得到了較大提高，去年開始將產(chǎn)品放到通路，銷量一下大增，但有一些客戶有賒銷的念頭，楊建新堅(jiān)持認(rèn)定，不論是酒店、超市還是零店，進(jìn)貨一律現(xiàn)金結(jié)算。在初期還遇到一些阻力，但隨著枝江酒的氛圍增強(qiáng)，消費(fèi)者的認(rèn)可度不斷提升，這些抵抗很快就變成了主動(dòng)配合。
