枝江酒業(yè)銷售第一次突破億元大關是在1998年，銷售收入是1.35億元。1998年2月，以蔣紅星董事長為核心的新一屆領導班子成立，正式拉開了枝江酒業(yè)改革創(chuàng)新的序幕。那時候，枝江酒還剛剛在省內(nèi)立足，尚未走出“省門”。“擁有市場比擁有工廠更重要！”蔣紅星董事長在對市場作了詳細的調(diào)研之后，以開放的胸襟出臺了一系列激勵機制。省城武漢、地級市場宜昌、荊州、襄樊、黃石、荊門、孝感、咸寧等以及所屬的縣級市場如異軍突起，“枝江”之勢開始燎原。正因為根據(jù)地市場的異軍突起，吸引了湖北周邊有眼光的商家，他們也開始嘗試枝江酒的銷售。河南信陽的張宏斌、湖南岳陽的馮小云等十多位省外客商于1998年底開始與枝江酒業(yè)簽訂銷售合同。
銷售局面打開了，枝江酒業(yè)卻苦于生產(chǎn)能力不足。每到9月份，等候買酒的車輛排成了長龍。盡管等待的過程是痛苦的，許多商家甚至還利用關系給廠領導寫條子，要求早點兒發(fā)貨，即使寫了條子也沒能如期發(fā)貨，商家們還是耐心地等待。一是枝江酒質(zhì)好，好酒難求，等候總是難免的；二是枝江酒好賣，商家也賺錢，只要運輸?shù)能囕v一到達，來不及入庫就被二批商搶購一空，有這么好的賺錢方式，等待也是值得的；三是枝江酒業(yè)人誠信，十分尊重客商，連運輸過程中破損的一瓶酒都由枝江酒業(yè)承擔，客商零風險經(jīng)營。和這樣的大企業(yè)合作，客商也在增長見識，甭說等兩天三天，十天八天也愿意等啊。后來枝江酒業(yè)經(jīng)過三次大規(guī)模的擴建，生產(chǎn)能力躍居全國第三了，有的商家還勤于到枝江酒業(yè)總部來“走動”，他們說，枝江酒業(yè)就像他們的良師益友，不來看看，心里就憋得荒，沒有了方向感。飲水思源是枝江酒業(yè)許多商家的感恩情結(jié)。在一大批老客商中，他們最初只有幾萬元起步，現(xiàn)在身家?guī)浊f甚至上億，是枝江酒業(yè)給予了他們最大的支持，也是枝江酒業(yè)幫助他們實現(xiàn)了從小老板到大老總的角色轉(zhuǎn)變。枝江品牌也因為擁有了一批實力雄厚的戰(zhàn)略合作伙伴，如日中天，名耀中華，真正書寫了"知心知己枝江酒，共生共贏共輝煌"的現(xiàn)代傳奇。
從省內(nèi)到省外，枝江酒業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)的“枝江速度”。從1998年到2007年，10年時間，枝江酒不僅在湖北省內(nèi)一直穩(wěn)居銷量第一的寶座，而且在河南、湖南、江蘇、安徽等中南省份相繼實現(xiàn)了銷售收入過億元的目標。在深耕細作億元市場的同時，枝江酒業(yè)也在不斷開疆拓土，步步為營。全國范圍內(nèi)，除了港澳臺暫無正式代理商外，基本上每省都有代理的客戶。
在省級億元市場中，一些地級億元市場開始嶄露頭角。湖南的益陽、河南的信陽等有望在近年內(nèi)突破億元大關。這也是一次質(zhì)的飛躍，是漸變到突變的破繭成蝶現(xiàn)象，是枝江酒業(yè)在營銷創(chuàng)新上的見證。“十二五”期間，一大批地級億元市場將脫穎而出，隨之而來的，是過千萬元的縣級市場遍地開花。“百億枝江”的目標蘊藏在枝江酒業(yè)人的心中，將在他們不斷進取與開拓中，在他們不斷學習與創(chuàng)新中，在他們變壓力為動力的執(zhí)著中如期而至。
現(xiàn)分管省外市場的銷售公司常務副總趙祖平說，隨著市場的發(fā)展，現(xiàn)在枝江酒業(yè)經(jīng)營思路和營銷模式發(fā)生了很大的改變。值得肯定地是亮點市場不斷涌現(xiàn)，枝江的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化和提高，商家和業(yè)務員觀念都在轉(zhuǎn)變。近年來，區(qū)域招商工作得到較大的進展，每月都有新商家加盟，現(xiàn)在的市場區(qū)域劃分比以前更趨合理，費用投入更科學，更有效。無論市場上發(fā)生怎樣的變化，只要管理是科學的，執(zhí)行是到位的而且是快速的，把握好“以不變應萬變”、“以萬變應不變”的辯證關系，每個市場都能實現(xiàn)銷售業(yè)績上的“漸變到突變”。（張同 李珊）
